- ¿Cuáles son los tipos de negociación que se encuentran en el caso anterior?
En el caso Corleone podemos observar un tipo de negociación distributiva , cooperativa o negociación de tipo GANAR - GANAR en donde se intenta que las dos partes cooperen para lograr un resultado satisfactorio para ambas , pero no es lo que se observa en el caso , puesto que el perfil de los negociadores se basa en que ambos negociadores deciden competir y reclamar valor ( ambos deciden negociar distributivamente ) por lo tanto no se cierra la negociación ya que ninguno de los dos esta dispuesto a perder.NEGOCIACION DISTRIBUTIVA
PROBLEMAS COMUNES AL REALIZAR UNA NEGOCIACION
1 Negociaciones con mentiras
El principal problema al momento de la negociación es decir mentiras , decir la verdad siempre ya que una mentira dentro de una negociación se descubre, hay que exponer las ideas ya que nada convence tanto como un argumento real.
2 Negociaciones por posición
otro que su posición es la correcta y la del
otro equivocada , lo que nunca permite
llegar a un acuerdo en la negociación
2 Trato incorrecto en el proceso de la negociación
El mal trato y la mala comunicación con la contra parte llevaran a que la negociación no llegue nunca a un acuerdo de las partes.
3 No tener claro cuando participar, dar continuidad ,o suspender la negociación
alternativas en la negociación o no se tiene claro
todos los puntos de la misma.
Si se sigue la negociación puede incurrir en que
nunca se llegue a un acuerdo o que por otro lado la
negociación se vaya perdiendo.
FORMAS CORRECTAS DE REALIZAR UNA NEGOCIACION
Para empezar de manera correcta una negociación debemos tener en cuenta los
siguientes aspectos:
1.) La estrategia:
Es
necesario proyectar adecuadamente
la estrategia a seguir
durante la negociación en la etapa
de preparación. ¿En
qué momento se
dará cierta información?; ¿Qué
tipo de información no debe ser desvelada?; ¿qué argumentos utilizaremos y cómo
los presentaremos? ¿Qué argumentos creemos que utilizará la otra parte
y cómo los vamos
a rebatir?; ¿qué
tácticas de negociación
podremos utilizar?; ¿nos interesa proponer nosotros primero o forzar a
que sean ellos los que hagan la primera propuesta?
Gracias a las estrategias podremos generar ciertas
soluciones que daremos durante la negociación para así abrir más puertas a
donde llegaremos a una negociación acorde para ambos lados.
2.) Establecimiento de objetivos:
El tema
prioritario de la
preparación es establecer
los objetivos. La preparación
conlleva la asignación de un orden de prioridad a los propios objetivos y el
cuestionamiento de su realismo. También debe de pensarse en cuáles serán los
objetivos de la otra parte y el orden de preferencia que habrán establecido
para ellos.
Con ayuda de los objetivos daremos como cumplida las
estrategias generadas anterior mente, allí pondremos de siento las necesidades
de ambas partes que se pueden llegar a generar durante la negociación.
3.) La preparación de la Negociación:
Una buena
preparación es el
camino más seguro
para llegar a una
negociación satisfactoria.
Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa
de negociación pondrá rápidamente de manifiesto en lo que hagamos cuando
lleguemos a ella.
Un negociador mal
preparado tiene que
limitarse a reaccionar
ante los acontecimientos, nunca
podrá dirigirlos. Un negociador
deficientemente preparado
demuestra antes o
después que no sabe de
lo que está
hablando y ante
esta situación su opositor se dará cuenta de ello, ganará confianza en
sí mismo y elevará el nivel de sus exigencias.
4.) El tipo de negociación más apropiada:
Si el estilo de negociación es una cuestión
de actitud, y eso es algo que debe ser
elegido por el
negociador antes incluso
de iniciar las
conversaciones.
RESPONSABLES EN UNA NEGOCIACIÓN
Los responsables casi
siempre en toda negociación y durante el proceso de la negociación son estos:
Directo:
Vendedor – Comprador
Indirecto:
Distribuidor – Vendedor – Comprador
Casi siempre los responsables durante una negociación son
estos debido a que el vendedor en toda negociación es parte fundamental para la
negociación y el comprador siempre va hacer el beneficiario con la negociación
y en ocasiones el comprador puede también ser de vendedor y el vendedor también
puede ser el comprador debido que en una negociación se intercambias bienes de
forma mutua los cuales benefician a ambos lados por eso se dice que ambos lados
tienen parte y parte de vendedores y compradores.
ENTORNO DE LAS VENTAS CASO CORLEONE
1. EL CONTEXTO COMPETITIVO
En cuanto al contexto competitivo , se evidencio como se recopilaba la información de la contraparte y se estaba al tanto de la situación y del planteamiento de la propuesta , había una estrategia de recibimiento de la propuesta analizada y rechazada con argumentos validos.
2. LA IMAGEN
En el caso se puede evidenciar , que las dos partes son personas y empresarios de mucho poder adquisitivo e influyentes en los negocios en los que laboran
3. LAS INSTALACIONES
En el caso podemos ver instalaciones elegantes dignas de personal de alto nivel lucrativo.
4 . LOS EMPLEADOS
En el caso podemos ver empleados leales , bien presentados al tanto de las situaciones.
PILARES BASICOS DE LA NEGOCIACION CASO CORLEONE
1. Posicion Dominante :
Posicion firme y dominante que genera que Corleone y Soloxo sean adversarios y que Soloxo necesite de Corleone.
2. Beneficio :
El beneficio es mutuo en una negociación Gana Gana , ya que por inversión de 1 millon de dólares tendra utlidiades del 30 % mensuales y cada vez sera mayor la utilidad a cambio de contactos y protección política y de policia.
3. Objetivo
El objetivo de Soloxo era persuadir a Corleone para que realizara la inversión y beneficiarse de lo que Corleone le podia ofrecer en cuanto a la protección y la corrupción politica y policiaca.
4. Confianza
Soloxo en este caso es una persona extremamente confiada ya que suponía que iba a ser capaz de cerrar la negociación con Corleone pero lo que hizo fue transmitirle inseguridad ya que Corleone luego envía a investigar que se trae entre manos.
